Qué es el modelo Hook: cómo crear hábitos en productos

Escrito por Cris Busquets. Publicado en Diseño UX

Que es el Modelo Hook

¿Cuántas veces al día consultas Twitter? ¿Y Facebook?

¿Cuántas veces entras al correo, WhatsApp o Pinterest?

¿O juegas a ese juego “que está de moda”?

Seguro que más de las que quieres reconocer. Y que hagamos esto no es cuestión de azar, forma parte de una estrategia concreta…

… que tú mismo puedes aplicar en tus webs o aplicaciones.

Se trata del Modelo Hook (o modelo del Cebo y el Anzuelo), planteado por Nir Eyal.

¿Qué es el Modelo Hook?

Nir Eyal, psicólogo, emprendedor y escritor americano, se empezó a preguntar qué hay detrás de los hábitos (conductas “automáticas” que realizamos sin prácticamente darnos cuenta) que hacen que utilicemos determinadas aplicaciones de forma recurrente.

Eyal definió el Modelo Hook, que tiene cuatro fases:

Modelo Hook - Nir Eyal

A continuación te las explico con ejemplos.

Las 4 fases del Modelo Hook

1. Disparador (Trigger)

Es aquello que actúa como iniciador de la acción (en este caso, hábito).

Hay dos tipos de disparadores, los externos y los internos:

Disparadores Externos

Son muy fáciles de identificar, ya que nos los encontramos centenares de veces al día.

Se trata de todos los botones que incluyen acciones que nos interpelan directamente: “¡Regístrate!”, “¡Haz clic aquí!”, “¡Empieza!” etc.

Disparadores externos - Modelo Hook

Disparadores Internos

Los internos son quizás más complejos de identificar, ya que son los propios de cada persona y se encargan de dictar nuestras acciones.

Es decir, si nos encontramos alegres, tristes, deprimidos, enfadados… esto hará que tomemos determinadas decisiones o que busquemos realizar algo en concreto.

También nos guía las ganas que tenemos de conseguir algo: adelgazar, estar más fuertes, más tranquilos, etc.

Este estudio de 2012 indica lo siguiente:

Watching a lot of videos, checking e-mail compulsively and switching frequently between applications are all signs of depression amongst Internet users, new research suggests.

Así que como habrás deducido, el disparador interno es también vital para que usemos o no un determinado producto digital.

2. Acción (Action)

Es la acción que realizamos después de que los “disparadores” actúen sobre nosotros. Y la hacemos, obviamente, esperando una recompensa.

Por regla general, cuando realizamos alguna acción es debido a que:

  • Buscamos placer, esperanza o aceptación social
  • Evitamos sentir dolor, miedo o rechazo social

Aunque, eso sí, una acción no se producirá jamás si no se dan tres circunstancias que definió el doctor Fogg:

B = mat

Es decir, que se produce el comportamiento (behaviour) si tenemos a la vez la motivación (motivation), la habilidad (ability) y el disparador (trigger).

Modelo de Comportamiento - Fogg

Te pongo un ejemplo con el que lo verás muy claro. Si suena el teléfono y no cogemos la llamada, puede ser por:

  • Estamos en una reunión
    • No podemos cogerlo, así que no hay habilidad (ability)
  • El móvil está en silencio
    • No hay disparador (trigger), porque no lo oímos
  • No queremos cogerlo
    • No tenemos ganas, no hay motivación (motivation)

Como ves, deben producirse las tres para que el usuario realice alguna acción.

De modo que cuando diseñes tu aplicación o página web, recuerda considerar los 3 factores si quieres que el usuario realice una acción determinada.

3. Recompensa (Reward)

Como te decía antes, el usuario hace una acción para conseguir algo a cambio.

En este sentido, lo que mejor funciona son las recompensas variables.

Si el usuario sabe que siempre que haga una acción recibirá lo mismo, pronto dejará de hacerlo.

En cambio, si cada vez modificamos qué recibe, conseguiremos despertar la curiosidad y estimular al usuario: “¿Qué saldrá ahora si hago esto?”

Recompensa variable - Fortnite

Es lo que hacen las máquinas tragaperras, los cofres en Fornite, el timeline “desordenado” de Twitter, Instagram y Facebook (nunca sabes qué verás cuando entras), etc.

Nir Eyal define tres tipos de recompensa que puede esperar el usuario. Todas se relacionan con:

  • Tribu, donde buscamos reconocimiento y status: Facebook, Twitter, StackOverflow…
  • “Caza”, en la que buscamos “cazar” algo: Juegos de azar (dinero), información (caza sin fin), etc.
  • Uno mismo, donde queremos mejorar: videojuegos (subir de nivel), e-mail (ir cerrando tareas), Slack,etc.

4. Inversión (Investment)

El objetivo es conseguir que el usuario vuelva a utilizar el producto, no nos sirve que entre una vez y nos olvide.

La inversión carga el disparador: cuando enviamos un mensaje en WhatsApp no recibimos nada instantáneamente, pero estamos invirtiendo en recibir una recompensa en un futuro (una respuesta), que será un disparador para que volvamos a entrar en la app.

Nir Eyal define dos formas de potenciar la inversión por parte del usuario:

Almacenando valor

Mejora el producto mientras se usa. Cuanto más contenido añades en iTunes, más importante es para ti, porque es tu “biblioteca de música” donde lo tienes todo organizado por listas de reproducción, favoritos…

Almacenar Valor - Inversión Modelo Hook

Lo mismo sucede en Pinterest, Twitter, Instagram… cuantos más seguidores tengas, más incrementa tu capacidad de llegar a más audiencia y más vas a querer incrementarla.

Incrementando la reputación

A medida que utilizas una aplicación (por ejemplo, eBay), alcanzas cierta reputación -en este caso con el sello “eBay Top-rated seller”, algo que no vas a querer perder cambiando de plataforma, dejando de entrar en ella, etc.

Es lo que pasa con las “medallas” de progreso en aplicaciones para aprender idiomas, los rankings en StackOverflow, etc.

Cómo aplicar el Modelo Hook

Estos cuatro puntos que establece Nir Eyal se pueden sintetizar en cinco preguntas que te permitirán aplicar el Modelo Hook:

  1. ¿Qué es lo que le “pica” o duele al usuario ¿A qué disparadores internos te diriges con tu producto?
  2. ¿Cuál es el disparador externo que lleva a la acción?
  3. ¿Cuál es el comportamiento más simple que puede hacer el usuario como anticipo de una recompensa?
  4. ¿La recompensa es suficiente o deja al usuario queriendo más?
  5. ¿Qué debe hacer el usuario para incrementar la posibilidad de que vuelva?

Como último paso, te recomendaría utilizar el propio dibujo del modelo y adaptar los cuatro puntos a tu producto.

¿Es ético?

A estas alturas probablemente te estés planteando si es ético o no “manipular” al usuario de esta manera.

Al igual que Nir Eyal, creo que en nuestras manos está aprovechar este comportamiento para construir buenos hábitos en la sociedad y conseguir que todos evolucionemos paso a paso.

¿Qué opinas del modelo? Déjamelo en los comentarios 🙂

Deja tu comentario

Tu email no será publicado. Los campos con asterisco son obligatorios.